Développement commercial B2B
Cette formation permet de structurer une stratégie commerciale B2B et de maîtriser l’ensemble du cycle de vente, de la prospection multicanale à la négociation, au closing et à la fidélisation.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, vous serez capable de :
- Construire une stratégie commerciale B2B complète
- Maîtriser l’ensemble du cycle de vente, de la prospection au closing et à la fidélisation
- Générer régulièrement des leads qualifiés
- Conduire un entretien de vente efficace
- Négocier et conclure des contrats
- Développer un portefeuille clients durable
- Piloter sa performance commerciale et optimiser son organisation
Programme
- Module 1 · 3 h
Fondamentaux du B2B
- Différences entre B2B et B2C
- Cycle de vente long et complexe
- Identification des décideurs et des multiples interlocuteurs
- Définition d’une proposition de valeur forte
- Module 2 · 4 h
Ciblage et positionnement
- Définir son client idéal (ICP)
- Segmentation du marché
- Analyse concurrentielle
- Construction d’une offre claire et différenciante
- Atelier : création d’un persona et cartographie du marché
- Module 3 · 4 h
Prospection multicanale avancée
- LinkedIn et social selling
- E-mailing et séquences automatisées
- Prospection téléphonique et prise de rendez-vous
- Outils CRM : pipeline, suivi, relance
- Atelier : rédaction d’un script d’appel et création d’une séquence de prospection
- Module 4 · 3 h
Techniques de vente B2B
- Méthodes SPIN et SONCAS adaptées au B2B
- Qualification des besoins
- Construction d’un argumentaire
- Traitement des objections
- Jeux de rôle : entretien de vente
- Module 5 · 3 h
Négociation commerciale
- Techniques de négociation B2B
- Gestion des prix et des marges
- Stratégies de closing
- Sécurisation des accords
- Mise en situation : négociation complexe
- Module 6 · 2 h
Fidélisation et développement client
- Suivi client et relation à long terme
- Ventes additionnelles et croisées (upsell, cross-sell)
- Développement du portefeuille
- Recommandation et réseau
- Module 7 · 2 h
Pilotage et performance commerciale
- Organisation du pipeline commercial
- Indicateurs : taux de transformation, panier moyen, cycle de vente
- Optimisation du temps commercial
- Atelier : construction d’un plan d’action commercial individuel
Méthodes et moyens
Ateliers pratiques · Jeux de rôle · Mises en situation
Évaluation et attestation
Évaluation des acquis en fin de formation. Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
Questions fréquentes
Combien de temps dure la formation Développement commercial B2B ?
La formation dure 21 heures (3 jours). Le rythme (jours consécutifs ou répartis sur plusieurs semaines) est fixé avec vous.
À qui s’adresse cette formation ?
Public visé : les salariés et dirigeants d’entreprise. Prérequis : aucun prérequis.
Comment se déroule-t-elle ?
En intra-entreprise, dans vos locaux, en centre partenaire ou à distance. Le programme est adapté à votre activité et au niveau des participants.
Peut-elle être financée par l’OPCO ?
Oui, elle est éligible à une prise en charge par votre OPCO, sous réserve de son accord. Prony Formation vous accompagne : programme, devis et convention prêts à joindre à la demande que vous déposez sur le portail de votre OPCO, puis feuilles d’émargement et attestations. Comptez environ 1 mois entre la demande et le démarrage.
Quel est le tarif ?
Le tarif est établi sur devis, selon la durée, le nombre de participants et le format retenu. Le devis est gratuit et sans engagement.
Accessibilité
Une situation de handicap ? Notre référent handicap, Gilles Haccoun, étudie chaque demande avant la formation pour adapter le format, le lieu ou les supports. Contact : 09 62 09 56 42.
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Durée adaptée