Maîtriser la relation client et la prospection commerciale
Cette formation permet de préparer et mener une prospection efficace, de conduire un entretien de vente jusqu’à la conclusion et de fidéliser ses clients, en s’appuyant sur les outils numériques et l’IA.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, vous serez capable de :
- Comprendre les fondamentaux de la relation client
- Développer une prospection commerciale efficace
- Préparer et conduire un entretien de vente
- Identifier les besoins des prospects et proposer une offre adaptée
- Traiter les objections avec assurance
- Fidéliser les clients et développer son portefeuille
- Utiliser les outils numériques et l’IA pour optimiser la prospection
Programme
- Module 1
Comprendre la relation client
- Les enjeux de la relation commerciale
- Les attentes des clients aujourd’hui
- Les qualités d’un commercial performant
- Les étapes du cycle de vente
- Atelier : autodiagnostic des pratiques commerciales
- Module 2
Préparer sa prospection commerciale
- Définir sa cible et construire un fichier de prospection
- Identifier les décideurs
- Organiser son activité commerciale et définir ses objectifs
- Atelier : création d’un plan de prospection
- Module 3
Les techniques de prospection
- Prospection par téléphone, par e-mail et sur LinkedIn
- Réseautage professionnel et prise de rendez-vous
- Jeux de rôle : simulations d’appels
- Module 4
Réussir son premier contact
- Créer un climat de confiance
- Techniques de communication : questions ouvertes et fermées, écoute active
- Mise en situation : simulation d’entretien
- Module 5
Découvrir les besoins du client
- Méthode SONCAS
- Questionnement commercial et reformulation
- Détection des attentes
- Atelier : analyse de cas clients
- Module 6
Argumenter efficacement
- Construire un argumentaire et valoriser son offre
- Adapter son discours et démontrer les bénéfices
- Exercice : présentation commerciale
- Module 7
Traiter les objections et conclure la vente
- Les objections les plus fréquentes et les techniques de réponse
- Les méthodes de négociation
- Les techniques de conclusion et l’obtention de l’engagement du client
- Jeux de rôle : négociation commerciale et conclusion d’une vente
- Module 8
Fidéliser et développer son portefeuille
- Assurer le suivi client et transformer un client en ambassadeur
- Développer les ventes additionnelles
- Mettre en place un plan de fidélisation
- Utiliser un CRM pour le suivi des prospects
- Atelier : construction d’un plan de fidélisation
- Module 9
Les outils digitaux et l’IA au service du commercial
- Automatiser certaines tâches commerciales
- Utiliser l’IA pour rédiger des e-mails de prospection et préparer des scripts d’appel
- Utiliser l’IA pour rechercher des prospects et personnaliser les relances
- Utiliser l’IA pour analyser les besoins des clients
- Atelier : création d’un e-mail de prospection et d’un argumentaire avec l’IA
Méthodes et moyens
Apports théoriques · Études de cas · Jeux de rôle et simulations d’entretiens commerciaux · Ateliers pratiques individuels et en groupe · Support de formation remis aux participants · Modèles de scripts de prospection et d’e-mails · Outils numériques et IA générative pour les ateliers
Évaluation et attestation
Questionnaire de positionnement en début de formation · Évaluations pratiques tout au long de la formation · Mises en situation professionnelles · Quiz de validation des acquis en fin de formation · Certificat de réalisation. Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
Questions fréquentes
Combien de temps dure la formation Maîtriser la relation client et la prospection commerciale ?
La formation dure 14 heures (2 jours). Le rythme (jours consécutifs ou répartis sur plusieurs semaines) est fixé avec vous.
À qui s’adresse cette formation ?
Public visé : commerciaux et attachés commerciaux, chargés d’affaires, responsables commerciaux et téléprospecteurs. Prérequis : aucun prérequis.
Comment se déroule-t-elle ?
En intra-entreprise, dans vos locaux, en centre partenaire ou à distance. Le programme est adapté à votre activité et au niveau des participants.
Peut-elle être financée par l’OPCO ?
Oui, elle est éligible à une prise en charge par votre OPCO, sous réserve de son accord. Prony Formation vous accompagne : programme, devis et convention prêts à joindre à la demande que vous déposez sur le portail de votre OPCO, puis feuilles d’émargement et attestations. Comptez environ 1 mois entre la demande et le démarrage.
Quel est le tarif ?
Le tarif est établi sur devis, selon la durée, le nombre de participants et le format retenu. Le devis est gratuit et sans engagement.
Accessibilité
Une situation de handicap ? Notre référent handicap, Gilles Haccoun, étudie chaque demande avant la formation pour adapter le format, le lieu ou les supports. Contact : 09 62 09 56 42.
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