Développement commercial et prospection B2B

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, vous serez capable de :

• Construire et piloter une stratégie de prospection B2B multicanale
• Identifier, qualifier et prioriser les prospects à fort potentiel
• Maîtriser les techniques de prise de contact à froid : appel, e-mail et LinkedIn
• Conduire un entretien de découverte et formuler une proposition de valeur convaincante
• Négocier et conclure une vente en traitant les objections
• Utiliser un CRM pour suivre et optimiser son pipeline commercial
• Fidéliser ses clients et développer les comptes existants

Programme

1. Module 1 · 3 h 30

   Construire sa stratégie de développement commercial

   • Les fondamentaux du cycle de vente B2B : acteurs, enjeux, étapes clés
   • Analyse de marché et positionnement différenciant (matrice SWOT commerciale)
   • Définir sa proposition de valeur unique et son offre commerciale
   • Construire son plan de développement commercial : objectifs SMART, territoires
   • Atelier : rédaction d’un plan commercial personnalisé
2. Module 2 · 3 h 30

   Ciblage et qualification des prospects

   • Segmentation des marchés cibles : critères sectoriels, géographiques, comportementaux
   • Définir ses profils de clients idéaux (ICP) et ses personas acheteurs
   • Critères de qualification BANT et MEDDIC : choisir et adapter son modèle
   • Construire sa base de données : LinkedIn Sales Navigator, bases B2B, salons
   • Atelier : constitution d’une liste de 50 prospects qualifiés avec scoring
3. Module 3 · 3 h 30

   Prospection téléphonique (cold calling)

   • Structurer son pitch téléphonique en 30 secondes avec la méthode CROC
   • Passer les barrages du secrétariat : techniques et formulations
   • Script de prospection : accroche, questions de qualification, gestion des refus
   • Traiter les objections téléphoniques et transformer un refus en rendez-vous
   • Jeux de rôle : simulations d’appels filmées et corrigées en groupe
4. Module 4 · 3 h 30

   Cold emailing et social selling sur LinkedIn

   • Rédiger un e-mail de prospection : objet, accroche, rédaction, appel à l’action
   • Séquences de prospection multicanales : e-mail, LinkedIn, téléphone
   • Approche sur LinkedIn : InMail, demandes de connexion, commentaires
   • Automatisation éthique avec Lemlist, LaGrowthMachine ou Waalaxy : paramétrage et limites
   • Atelier : programmation d’une première séquence de prospection
5. Module 5 · 3 h 30

   Préparer et conduire l’entretien de découverte

   • Préparer son entretien : recherches préalables, objectifs, matrice de découverte
   • Les étapes de l’entretien B2B : accueil, découverte, reformulation, projection
   • Techniques de questionnement : SPIN Selling, questions ouvertes, fermées et alternatives
   • Écoute active, reformulation et prise de notes
   • Cartographier le circuit de décision : champion, sponsor, décideur final
6. Module 6 · 3 h 30

   Identifier les enjeux et qualifier l’opportunité

   • Identifier les motivations d’achat, les freins et les critères de décision du prospect
   • Évaluer le potentiel d’une opportunité : scoring et priorisation du pipeline
   • Rédiger une synthèse d’entretien structurée pour le CRM
   • Adapter sa posture selon le profil DISC de l’interlocuteur
   • Atelier : entretien complet filmé et débriefé en groupe
7. Module 7 · 3 h 30

   Construire et présenter son offre commerciale

   • Méthode CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices) appliquée à son offre
   • Construire une proposition commerciale différenciante
   • Présenter ses références : études de cas, témoignages clients, retour sur investissement
   • Adapter son argumentaire aux motivations et au profil de l’acheteur
   • Rédiger une offre commerciale professionnelle
8. Module 8 · 3 h 30

   Défendre son prix et gérer les objections

   • Présenter et défendre son prix : ancrage, valeur perçue, retour sur investissement
   • Les objections fréquentes en B2B et leur traitement avec la méthode CRAC
   • Gérer l’objection prix sans concession inutile
   • Traiter l’objection concurrence
   • Atelier : présentation de son offre et retours structurés
9. Module 9 · 3 h 30

   Les fondamentaux de la négociation commerciale B2B

   • Principes de la négociation : BATNA, marge de manœuvre, zone d’accord possible
   • Décrypter les stratégies de négociation des acheteurs professionnels
   • Préparer sa négociation : scénarios, concessions planifiées, limites
   • Négociation multi-acteurs : champion, sponsor et décideur
   • Jeux de rôle : simulation acheteur/vendeur en binômes
10. Module 10 · 3 h 30

    Techniques de closing et sécurisation de l’accord

    • Reconnaître les signaux d’achat verbaux et non verbaux
    • Techniques de closing : résumé-décision, alternative, urgence réelle, silence
    • Relancer sans insister à l’excès : timing, fréquence, formulations
    • Formaliser et sécuriser l’accord : bon de commande, lettre d’intention, contrat
    • Atelier : simulations complètes de négociation et de closing commentées
11. Module 11 · 3 h 30

    Maîtriser son CRM et piloter son activité

    • Paramétrer et utiliser son CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive) : pipeline, activités
    • Indicateurs commerciaux essentiels : taux de conversion, durée de cycle, panier moyen
    • Construire et animer un tableau de bord commercial hebdomadaire
    • Prévisions des ventes et gestion des priorités commerciales
    • Automatiser les relances et les tâches répétitives dans le CRM
12. Module 12 · 3 h 30

    Fidélisation, ventes additionnelles et plan d’action

    • Stratégies de fidélisation et de développement des comptes (upsell, cross-sell)
    • Le plan de compte stratégique : cartographie, objectifs, actions de développement
    • Mesurer la satisfaction client et détecter les signaux de désengagement
    • Évaluation finale : mise en situation commerciale complète
    • Bilan : plan d’action individuel à 90 jours