Vente conseil
Cette formation permet de mener une vente conseil complète : découvrir les besoins par le questionnement, construire une argumentation personnalisée, traiter les objections, conclure et fidéliser.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, vous serez capable de :
- Maîtriser les techniques de vente conseil
- Identifier les besoins du client par le questionnement
- Construire une argumentation personnalisée
- Conclure la vente et fidéliser le client
Programme
- Module 1
Posture et état d’esprit du vendeur conseil
- Différence entre vente produit et vente conseil
- Écoute active et empathie commerciale
- Créer un climat de confiance dès l’accueil
- Module 2
Découverte des besoins
- Techniques de questionnement : ouvert, fermé, miroir
- Méthode SONCAS et motivations d’achat
- Reformulation et validation des attentes
- Identifier les freins et objections latentes
- Module 3
Argumentation personnalisée
- Méthode CAB : caractéristique, avantage, bénéfice
- Adapter son discours au profil client
- Vente additionnelle et montée en gamme
- Storytelling et mise en situation produit
- Module 4
Traitement des objections
- Typologie des objections : prix, délai, besoin
- Techniques de rebond : amortir, questionner, répondre
- Transformer une objection en opportunité
- Gérer le silence et la résistance
- Module 5
Conclusion et fidélisation
- Signaux d’achat et techniques de conclusion
- Vente complémentaire au moment de la conclusion
- Prise de congé et suivi après-vente
- Fidélisation et programme de relance
- Module 6
Mises en pratique
- Jeux de rôle : accueil et découverte
- Simulation de vente complète
- Débriefing collectif et axes d’amélioration
Méthodes et moyens
Documents supports de formation · Études de cas concrets · Jeux de rôle · Quiz
Évaluation et attestation
QCM sur les techniques de vente conseil · Mise en situation : entretien de vente conseil. Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
Questions fréquentes
Combien de temps dure la formation Vente conseil ?
La durée est définie avec vous selon le niveau des participants et vos objectifs.
À qui s’adresse cette formation ?
Public visé : commerciaux, vendeurs, conseillers de vente et responsables de boutique. Prérequis : aucun prérequis spécifique.
Comment se déroule-t-elle ?
En intra-entreprise, dans vos locaux, en centre partenaire ou à distance. Le programme est adapté à votre activité et au niveau des participants.
Peut-elle être financée par l’OPCO ?
Oui, elle est éligible à une prise en charge par votre OPCO, sous réserve de son accord. Prony Formation vous accompagne : programme, devis et convention prêts à joindre à la demande que vous déposez sur le portail de votre OPCO, puis feuilles d’émargement et attestations. Comptez environ 1 mois entre la demande et le démarrage.
Quel est le tarif ?
Le tarif est établi sur devis, selon la durée, le nombre de participants et le format retenu. Le devis est gratuit et sans engagement.
Accessibilité
Une situation de handicap ? Notre référent handicap, Gilles Haccoun, étudie chaque demande avant la formation pour adapter le format, le lieu ou les supports. Contact : 09 62 09 56 42.
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